Blog #119 – Fortsetzung


Wenn man Führungskräfte bittet, eine Jobverhandlung zu beschreiben, denken die meisten an den damit verbundenen Gehaltspoker. Gespräche über Verdienstmöglichkeiten können stressig und unangenehm sein. Sie brennen sich deshalb oft ins Gedächtnis ein.

Über Gehalt und Zusatzleistungen zu sprechen ist wichtig, keine Frage. Sich aber allein darauf zu konzentrieren birgt die Gefahr, wertvolle berufliche Entwicklungschancen zu verpassen. So wird von Frauen immer häufiger erwartet, ein höheres Gehalt zu verhandeln, um die Verdienstunterschiede zwischen den Geschlechtern auszugleichen. Studien haben jedoch ergeben: Die Tatsache, dass Frauen etwa 20 Prozent weniger verdienen als Männer, hat mehr mit ihren unterschiedlichen Karrierewegen zu tun als mit der ungleichen Bezahlung für ein und denselben Job.

Aus Untersuchungen und Führungskräftecoachings ist bekannt, dass Jobverhandlungen, in denen die berufliche Rolle – der Umfang der eigenen Befugnisse und Entwicklungsmöglichkeiten – im Vordergrund steht, Menschen weiter voranbringen als bloße Gehaltsverhandlungen. Berufs- und Privatleben geraten in unserer Gesellschaft zunehmend in Konflikt. Das Verhandeln von Aufgabenpensum und Arbeitsbedingungen – inklusive Verantwortlichkeiten, Arbeitsort und Reiseerfordernissen – ist da oft entscheidend, um produktiv arbeiten und sich weiterentwickeln zu können.

Wie bei anderen Verhandlungen auch, sollte es bei Verhandlungen über die eigene berufliche Zukunft nicht nur darum gehen, das Maximum herauszuholen. Am erfolgreichsten ist, wer Ergebnisse erzielt, von denen beide Seiten profitieren – durch gemeinsam erarbeitete Lösungen und kreative Kompromisse. Hinzu kommt: Wenn Sie Ihre berufliche Zukunft verhandeln, wollen in der Regel andere ein Wörtchen mitreden – sowohl aus Ihrem beruflichen als auch Ihrem privaten Umfeld.

Ich rate Fach- und Führungskräften daher, strategisch an die Sache heranzugehen: Sie sollten sich nicht bloß fragen, was sie verhandeln wollen, sondern auch wie. Das geht weit darüber hinaus, sich Argumente für das Gespräch zurechtzulegen. Ziel ist vielmehr, den Blick auf die größeren Ziele zu richten, Missverständnisse zu vermeiden und sicherzustellen, dass Sie mit den richtigen Personen über die richtigen Dinge verhandeln.

Für ein Forschungsprojekt wurden Tausende Berichte von Hochschulabsolventen und Führungskräften weltweit zusammengetragen, die von den Wendepunkten in ihrem Berufsleben erzählt haben. Daraus haben wurden vier Schritte abgeleitet, die ich Ihnen empfehlen möchte, wenn Sie sich auf Ihre nächste Jobverhandlung vorbereiten. Die Schritte bauen logisch aufeinander auf. Es kann aber gut sein, dass Sie zu einem früheren Schritt zurückkehren, je weiter Sie in Ihrer Analyse fortschreiten. So könnten Sie zunächst beschließen, eine bestimmte Jobmöglichkeit zu verhandeln, dann aber feststellen, dass Ihnen eine andere Option am Ende mehr bringt. Oder Sie möchten Ihrem Chef einen Vorschlag unterbreiten, merken dann aber, dass er gar nicht derjenige ist, den Sie überzeugen müssen. Gerade bei komplexen und langwierigen Verhandlungen lohnt es sich, die eigene Analyse immer wieder anzupassen, sobald neue Informationen vorliegen.

1. Definieren Sie Ihre beruflichen Ziele

Meiner Erfahrung nach konzentrieren sich Menschen häufig zu sehr auf naheliegende Möglichkeiten wie etwa ein bestimmtes Jobangebot, anstatt sich zu fragen, was sie langfristig beruflich und persönlich erreichen möchten. Wenn Sie auf einen Wendepunkt in Ihrem Berufsleben zusteuern, sollten Sie sich daher zunächst Ihre kurzfristigen und langfristigen Ziele vor Augen führen. Davon ausgehend planen Sie dann Ihre nächsten Schritte. Berücksichtigen Sie neben Ihrer Karriere auch Ihre Lebensqualität. Und seien Sie bereit, auf schnelle Erfolge zu verzichten, wenn Sie Ihr langfristiges Ziel erreichen wollen.

Anyas Geschichte ist ein warnendes Beispiel. („Anya“ und alle anderen Personen, die ich in diesem Artikel erwähne, haben ich aus mehreren Fallbeispielen zusammengesetzt, die untersucht wurden.) Anya hatte gerade ihren MBA erworben und zwei Jobangebote auf dem Tisch: eine Stelle in der Beratung, einem Bereich, in dem sie zuvor mehrere Jahre gearbeitet hatte. Außerdem eine Stelle im Technologiesektor. Letztere hätte die Kandidatin in eine ganz neue berufliche Richtung gebracht, und zwar eine, die sie von Herzen gern einschlagen wollte. Anya wusste, als Beraterin würde sie mehr verdienen als bei der Techfirma, und der Job wäre mit mehr Reputation verbunden. Angesichts ihrer Consultingexpertise und ihrer geringen Erfahrung im Technologiebereich, wo sie nur ein Sommerpraktikum absolviert hatte, war dies wenig überraschend. Anya konzentrierte sich in ihrer Vorbereitung auf die Konditionen der beiden Stellen. Sie überlegte sich, der Technologiefirma abzusagen, wenn sie ihr nicht dasselbe Gehalt zahlen würde wie das Beratungsunternehmen.

Das Gehalt zum entscheidenden Faktor bei der Wahl zu machen kann ein großer Fehler sein. Im Coaching hätte man einer Kandidatin wie Anya empfohlen, mit ihrem beruflichen Ziel zu beginnen: von der Beratungs- in die Techbranche zu wechseln. Sie sollte die beiden Angebote nicht nur miteinander vergleichen, sondern sich auch fragen: Decken sie sich mit ihrer Vorstellung dessen, was sie in den ersten fünf Jahren nach ihrem MBA-Abschluss erreichen möchte?

Dann hätte der Coach gefragt: „Was könnten Sie verhandeln, damit der Job der Technologiefirma für Sie attraktiver wird und Sie Ihren Traum von einer Karriere in dem Sektor verwirklichen können?“ Langfristig könnte Anya in der boomenden Technologiebranche womöglich mehr verdienen als in der Beratung. Vielleicht würde sie einen anfangs geringeren Verdienst akzeptieren, wenn ihr das Unternehmen dafür schnellere Aufstiegschancen verspricht. Diese Lösung könnte auch dem Arbeitgeber gefallen, da er dann nicht von seinen Vergütungsstandards für MBA-Absolventen abweichen müsste.

Langfristige Überlegungen zahlen sich oft aus. In seinem Buch „Chasing Stars: The Myth of Talent and the Portability of Performance“ berichtet Harvard-Professor Boris Groysberg von einer Untersuchung über den Erfolg von Finanzanalysten nach einem Arbeitgeberwechsel. Am ehesten konnten diejenigen ihren Topstatus beibehalten, die nicht allein das Gehalt in ihre Entscheidung einbezogen, sondern auch geprüft hatten, ob das neue Unternehmen ihnen die Ressourcen bereitstellen würde, die sie für andauernde Spitzenleistungen brauchten. Sie hatten erkannt, dass Erfolg in einem Umfeld nicht automatisch zu Erfolg in einem anderen führt. Deshalb betrachteten sie das Vergütungspaket nur als einen Aspekt des Jobangebots. Ich empfehle daher: Definieren Sie gleich zu Beginn, was Sie erreichen möchten – Erfolg im Job, einen hohen Verdienst oder ein anderes Ideal –, und behalten Sie dieses Ziel im Verhandlungsverlauf im Blick.

2. Verstehen Sie Ihr Verhandlungsziel

Es gibt drei Arten von Jobverhandlungen:

  • In regulären Verhandlungen stellen Sie Forderungen, die Ihrer Funktion und Position entsprechen.
  • In Ausnahmeverhandlungen erbitten Sie Privilegien oder eine ungewöhnliche Regelung, die es in Ihrem Unternehmen bisher nicht gibt (wie Remote Work oder die Beförderung auf eine Stelle, für die Sie nicht die nötigen Qualifikationen mitbringen).
  • In transformativen Verhandlungen machen Sie Vorschläge, wie Sie Ihre Organisation verändern oder eine Initiative anstoßen können (zum Beispiel ein Projekt anders leiten oder einen neuen Geschäftsbereich gründen). Je nachdem in welcher Art von Verhandlung Sie sich befinden, brauchen Sie andere Argumente, um Ihr Gegenüber zu überzeugen.

In regulären Verhandlungen müssen Sie aufzeigen, dass Ihre Forderung berechtigt ist, weil sie den bestehenden Praktiken und Normen im Unternehmen entspricht. So ist die Bitte um eine Gehaltserhöhung nicht ungewöhnlich, wenn Sie ein externes Jobangebot vorliegen haben. Und es ist durchaus in Ordnung, eine Beförderung oder Entwicklungsmöglichkeit anzusprechen, wenn Kolleginnen und Kollegen mit ähnlichen Leistungen und Erfahrungen diese bereits erhalten haben.

Zu regulären Verhandlungen kommt es häufig auch in Gesprächen über eine neue Aufgabenverteilung. Wenn Ihr Vorgesetzter Sie bittet, Tätigkeiten zu übernehmen, die Sie von Ihrem eigentlichen beruflichen Ziel entfernen, sollten Sie testen, ob Verhandlungsspielraum besteht. Sie könnten zum Beispiel erklären, warum der geplante Jobwechsel nicht im Sinne Ihres Arbeitgebers ist: Vielleicht würde die Leistung des Teams leiden oder die Beziehung zu einem wichtigen Kunden Schaden nehmen. Oder Sie sagen zu, weil es aus geschäftlicher Sicht sinnvoll ist, verlangen dafür aber eine andere Aufstiegschance. Sie könnten etwa sagen: „Ich übernehme diese Aufgabe, um dem Unternehmen aus der Krise zu helfen. Nach zwei Jahren möchte ich aber gern auf eine Stelle mit mehr Ergebnisverantwortung wechseln.“

In Ausnahmeverhandlungen müssen Sie Ihr Gegenüber davon abhalten, zur Standardausrede zu greifen, dass „die Dinge bei uns so nicht laufen“. Das ist besonders wichtig, wenn Sie darum bitten, eine Aufgabe oder Position zu übernehmen, für die Sie nicht alle Qualifikationen mitbringen. In diesem Fall sollten Sie schnell überzeugende Argumente vorbringen, um Ihren Vorschlag zu rechtfertigen.

Ein Beispiel: Bela wollte im Zuge der digitalen Transformation ihres Unternehmens aus dem Finanzbereich in eine Führungsposition in der IT wechseln. Der CIO hielt sie jedoch für ungeeignet. Bela musste damit rechnen, dass er den CEO davon überzeugen würde, ihr den Job nicht zu geben. Sie erkannte, dass sich der CIO jemanden mit mehr Erfahrung wünschte, um den Transformationsprozess zu steuern. Ein Scheitern würde auch seine eigene Führungskompetenz infrage stellen. Also schlug Bela eine sechsmonatige Probezeit vor, während der CIO nach einem möglichen Ersatz suchte. Sie erklärte, warum ihre umfangreiche Kenntnis der Finanzsysteme des Unternehmens und ihre Erfolge in der Steuerung funktionsübergreifender Teams sie für die Aufgabe qualifizierten – oder zumindest ausreichten, die Firma auf Kurs zu halten, bis ein Ersatz gefunden wäre.

Obwohl jede Verhandlung nach hinten losgehen kann, sind Ausnahmeverhandlungen besonders riskant. Bei Ihrem Gegenüber kann der Eindruck entstehen, Sie seien eine Diva, die eine Sonderbehandlung verlangt, oder dass Sie nicht bereit seien, Ihren Teil beizutragen. Damit es erst gar nicht so weit kommt, empfehlen Karriereexperten Deborah Kolb, sich mit einem Rollenspiel vorzubereiten: Schreiben Sie die Gründe auf, warum Ihr Gegenüber Ihrem Vorschlag zustimmen würde, sowie die Gründe, weswegen er am Ende trotzdem Nein sagen könnte. Überlegen Sie, was Sie antworten würden. So entwickeln Sie eine Strategie, wie Sie das Gespräch auch bei einer Absage noch in die gewünschte Richtung lenken. Zudem sollten Sie auch die Chancen und Risiken abwägen: Wie könnte es sich langfristig auf Ihre Karriere auswirken, wenn Sie eine unkonventionelle Arbeitsvereinbarung träfen?

Bei regulären und Ausnahmeverhandlungen geht es um den eigenen beruflichen Weg. In transformativen Verhandlungen hingegen kommen Vorschläge auf den Tisch, die den Kurs des Unternehmens oder eines seiner Bereiche verändern. Weil dabei oft die Übernahme einer Führungsposition im Raum steht, sind an den Gesprächen meist mehrere Personen beteiligt. Wichtig ist hier, dass Sie sich Unterstützung für Ihren Vorschlag suchen.

Zur Veranschaulichung dient das Beispiel von Samir, der die Umstrukturierung seines Unternehmens anführen wollte. Ihm stand eine elitäre Riege älterer Herren vor, die in Samirs Augen keinen Blick für moderne Geschäftspraktiken hatten. Er wusste, dass er sich für sein Vorhaben Unterstützung über alle Altersgruppen hinweg sichern musste. Tatsächlich fand er unter den langjährigen Managern etliche Verbündete. Sie hatten erkannt, dass die Firma nur dann eine Zukunft hatte, wenn sie mutige Vordenker wie Samir halten würde. Er konnte die Kolleginnen und Kollegen auch von seinen Wachstumsplänen überzeugen. Gemeinsam mit seiner Lebensgefährtin entwickelte Samir schließlich einen Plan B, der ihm die Möglichkeit eröffnete, eine Stelle im Ausland anzunehmen, falls sein Arbeitgeber den Vorschlag zurückweisen sollte. So konnte er mit Selbstvertrauen in die Verhandlungen gehen: Er hatte genügend interne Unterstützer für sein Transformationsvorhaben sowie eine gute Alternative für sich und seine Familie, sollte Plan A nicht aufgehen.

In schwierigen Zeiten oder Umbruchphasen haben Ausnahmeverhandlungen oder transformative Verhandlungen größere Erfolgschancen. Unternehmen begegnen Menschen dann offener, die sich an die Krise anpassen oder neue Wege gehen.

Die Kontaktbeschränkungen während der Corona-Pandemie etwa haben viele Beschäftigte gezwungen, ihre Arbeitsweise zu ändern. Denken Sie an Remote Work oder flexible Arbeitszeitmodelle, an neue funktions- und standortübergreifende Formen der Zusammenarbeit. Die vielen Ausnahmeverhandlungen, die sie dazu führten, haben den Unternehmen und ihren Beschäftigten nicht nur neue Informationen geliefert. Sie haben auch Experimente ermöglicht, um herauszufinden, wie sich Arbeitsmoral und Produktivität aufrechterhalten lassen. In Krisenzeiten sind Unternehmen dankbar für konstruktive Vorschläge, wie sie Ressourcen umverteilen und neue Märkte erschließen können.

3. Beseitigen Sie Unklarheiten

Niemand würde Ihnen raten, blind in eine Verhandlung zu gehen. Und doch tun wir das ständig. Dadurch laufen wir Gefahr, dem „Wahlberg-Effekt“ zu unterliegen, wie es die amerikanische Journalistin Kate MacArthur ausgedrückt hat. Sie berichtete darüber, wie der Schauspieler Mark Wahlberg ein Honorar von 1,5 Millionen Dollar für die Neuaufnahme einiger Szenen eines Hollywoodfilms aushandelte, während sich seine Co-Darstellerin Michelle Williams mit weniger als 1000 Dollar für dieselbe Arbeit zufrieden gab. Dieser Fall wurde als Beispiel angeführt, dass Frauen schlechter verhandeln. Das tatsächliche Problem waren hier allerdings die unzureichenden Informationen über den Verhandlungsspielraum: Williams wurde in dem Glauben gelassen, dass die gesamte Besetzung ihre freie Zeit opferte. Der Nachdreh sollte den Film retten, nach-dem ein anderer wichtiger Schauspieler aus dem schon fertig produzierten Film herausgeschnitten worden war.

Für Klarheit zu sorgen ist auch wichtig, damit Menschen unterrepräsentierter Gruppen wie Frauen oder People of Color dieselben Chancen erhalten. Viele Unternehmen haben das erkannt. Sie gestalten ihre Einstellungs- und Beförderungsprozesse transparenter, damit alle Kandidatinnen und Kandidaten Zugang zu den gleichen Informationen und Chancen haben. Es ist vor allem Aufgabe der Unternehmen, für Transparenz zu sorgen. Doch auch Sie selbst können dazu beitragen.

Notieren Sie sich dafür vor einer Verhandlung alle Ihre Fragen: Was ist verhandelbar? Wie sollte ich verhandeln? Wer wird beim Gespräch anwesend sein, und was ist diesen Personen wichtig?

Antworten finden Sie an vielen verschiedenen Stellen. Headhunter geben Kandidaten zum Beispiel Auskunft darüber, was typischerweise verhandelbar ist (auch wenn sie normalerweise kei-ne Details zu Einzelfällen preisgeben). Andere Informationen finden Sie im Internet. Eine Medien- oder Youtube-Recherche kann Ihnen wertvolle Hinweise darauf liefern, wie Ihre Gesprächspartner ticken und welche strategischen Ziele sie verfolgen. Über Linkedin können Sie Kontakt zu Personen aufnehmen, die Ihnen mehr über die Führungskraft verraten, die ihr Team verstärken will, oder über ihre Abteilung.

Private und berufliche Netzwerke können wertvolle Informationsquellen sein. Doch Sie sollten sich nicht allein darauf verlassen, um eine Situation objektiv zu erfassen. Denken Sie an Bereiche, in denen Männer oft besser bezahlt werden als Frauen. Würden sich Frauen nur mit Frauen und Männer nur mit Männern darüber austauschen, welches Gehalt in dieser Branche üblich ist, gingen Frauen mit niedrigeren Erwartungen in die Verhandlungen als Männer – und kämen mit einem schlechteren Ergebnis wieder heraus.

Um sicherzustellen, dass Sie möglichst viele Informationen zur Verfügung haben, sollten Sie Ihre Recherche über Ihre unmittelbaren Kontakte hinaus ausweiten. Die Corona-Pandemie hat uns gezeigt, wie Unternehmen anderer Branchen und andere Länder mit neuen Herausforderungen umgehen. Bessere Informationen führen zu innovativen Lösungen. Und sie helfen Ihnen, Argumente dafür zu finden, warum Sie in Zeiten wie diesen Ihre berufliche Zukunft selbst in die Hand nehmen wollen.

4. Suchen Sie Verbündete

Wenn wir uns Klarheit verschaffen wollen, überlegen wir unweigerlich, wen wir um Informationen oder Rat bitten könnten. Oder von wem wir moralische Unterstützung und ehrliches Feedback erhalten, wenn es schwierig wird oder wir uns verrannt haben. Wir empfehlen, darüber hinaus nach Fürsprechern und Verbündeten zu suchen. Damit sind Leute gemeint, die Ihre Idee unterstützen und ein gutes Wort für Sie einlegen. Indem Sie solche Kontakte knüpfen, stärken Sie Ihre Verhandlungsmacht durch Beziehungen.

Dazu ein Beispiel: Brandon, ein gelernter Ingenieur, trat nach einer Ausbildung an einer Business School eine Stelle bei einer Investmentgesellschaft an. Da ihm Erfahrung in der Finanzbranche fehlte, hatte ihm die Firma zu verstehen gegeben, dass er kaum Chancen hätte, Partner zu werden – außer, ihm gelänge ein wichtiger Erfolg für das Unternehmen. Brandon hatte die Idee, einen kleinen Fonds zu gründen und zu verwalten, der in marktfähige Robotikprojekte investierte. Diesen Wachstumsbereich hatte das Unternehmen bisher außer Acht gelassen. Bevor er seine Idee offiziell vorstellte, wandte er sich an seinen früheren Robotikprofessor. Dieser sollte den Vorschlag auf mögliche Schwachstellen prüfen und ihm helfen, sie zu beseitigen. Brandon fand zudem einen Partner im Unternehmen, der ihm gestattete, ihn bei Boardsitzungen einiger Technologiefirmen zu begleiten.

Um eine Koalition aus Unterstützern zu bilden, sollten Sie sich in der Kunst der Pendeldiplomatie üben, die Diplomaten in internationalen Verhandlungen nutzen: Sprechen Sie mit jedem wichtigen Stakeholder einzeln, um Informationen und Feedback einzuholen. Das ist zwar zeitaufwendiger, als alle Beteiligten direkt zu einem gemeinsamen Treffen einzuladen. Aber es hat den Vorteil, dass Sie die Interessen und Bedenken jedes Einzelnen herausfinden und alle Ideen in Ihre Strategie einfließen lassen können. Außerdem bekommen Sie so eine bessere Vorstellung davon, wie die Personen reagieren werden, wenn Sie Ihren Vorschlag schließlich offiziell vorstellen.

Sie haben Sorge, dass Sie intrigant oder manipulativ wirken könnten? Dann schaffen Sie Transparenz. Erklären Sie, dass Sie Feedback zu einer neuen Idee einholen. Treffen Sie sich frühzeitig mit Personen, die sich leicht von Ihnen übergangen fühlen könnten – sonst stimmen diese am Ende gegen Ihren Vorschlag. Um Ihre Unterstützerbasis zu erweitern, können Sie auch andere Personen bitten, Feedback für Sie einzuholen – ganz nach dem Motto des früheren US-Präsidenten Harry Truman: „Es ist erstaunlich, was man erreichen kann, wenn einem egal ist, wer die Lorbeeren dafür bekommt.“

In vielen Verhandlungen kommt es zu Konflikten. Das heißt aber nicht, dass Sie sich auf einen Kompromiss einlassen müssen, der keine Seite zufriedenstellt. Durch das Geben und Nehmen, zu dem es kommt, wenn Sie eine Win-win-Situation schaffen wollen, eröffnen sich neue Blickwinkel. Sie verstehen Ihre Kollegen besser und finden Wege der Zusammenarbeit, die zu nachhaltigen Lösungen führen. Anders ausgedrückt: Verhandlungen über Ihre berufliche Zukunft können Ihre Arbeitsbeziehungen verbessern – und wir ermutigen Sie, genau das anzustreben.

Um Wohlwollen und Zustimmung zu erreichen, sollten Sie zweierlei tun: Erklären Sie Ihren Gesprächspartnern erstens, warum es gerechtfertigt ist, dass Sie einen bestimmten Punkt verhandeln. Machen Sie ihnen zweitens klar, wie Ihr Vorschlag die Interessen der anderen Stakeholder berücksichtigt. Das ist nicht immer einfach. Ich habe im „alten Job“ mit einer weiblichen Führungskraft gesprochen, die zum zweiten Mal feststellen musste, dass ein ihr unterstellter Kollege mehr verdiente als sie selbst. Sie können sich vorstellen, was sie ihrem Vorgesetzten gern alles an den Kopf geworfen hätte. Doch sie entschied sich für eine andere Strategie, die sie für überzeugender hielt. Sie sagte ihren Vorgesetzten Folgendes: „Ich bin sicher, dass Sie das ändern möchten, weil es gegen die Praktiken und Werte des Unternehmens verstößt.“

Oder nehmen wir Sandra, die einen wichtigen Unternehmensbereich leitete und die Absicht hatte, das Geschäft zu internationalisieren. Um ihre Vorgesetzten für ihren Plan zu gewinnen, musste sie strategisch argumentieren, warum die Expansion gut war und sie den Prozess leiten sollte. In unzähligen Gesprächen mit Managern aus der Zentrale und den Geschäftsbereichen im Ausland warb sie für ihre Idee und holte Feedback ein. „Mit der Zeit verfing die Logik [der Globalisierung und meiner Führungsrolle darin] immer mehr“, berichtete sie uns.

Fazit

Die vier Schritte umzusetzen erfordert Zeit. Es wird Fehlstarts und Kurskorrekturen geben. Die meisten Jobverhandlungen meines Netzwerks dauerten Wochen oder Monate. Sie begannen mit Vorgesprächen, die Stück für Stück konkreter wurden, je mehr Informationen zur Verfügung standen. Oft kamen auch neue Akteure ins Spiel, worauf die Beteiligten ihre Interessen und Alternativen anders bewerten konnten.

Um Ihre Erfolgschancen zu erhöhen, sollten Sie sich konkrete und realistische Ziele setzen. Das hält Sie auf Kurs, auch wenn der Druck steigt oder Sie mit anderen Dingen beschäftigt sind. Nur zu oft geraten Verhandlungen ins Stocken oder kommen erst gar nicht in Gang, weil wir im Arbeitsalltag unsere eigentlichen Ziele aus dem Blick verlieren. Eine Topführungskraft drückte es so aus: „Sie sind der Autor Ihres Buchs des Lebens. Lassen Sie nicht zu, dass jemand anderes für Sie die Kapitel schreibt.“ Dem stimmen wir zu. Aber wir sollten uns auch bewusst machen, dass wahrer beruflicher Erfolg nie eine Einzelleistung ist. Unsere Kollegen und unsere Familien schreiben unsere Geschichte unweigerlich mit. Verhandlungen tragen wesentlich zu einer Geschichte bei, mit der alle Beteiligten zufrieden sind.  


Kompakt 

Das Problem In Jobverhandlungen konzentrieren sich Menschen häufig zu sehr auf das Gehalt und verlieren ihre langfristigen beruflichen Ziele aus dem Blick. 

Der Ausgangspunkt Legen Sie Ihre langfristigen Karriereziele fest und planen Sie davon ausgehend Ihre nächsten Schritte. Dabei sollten Sie berücksichtigen, ob es sich bei Ihrer Forderung um einen Standardvorschlag handelt, einen Vorschlag für eine neue, ungewöhnliche Regelung oder eine transformative Idee, die Ihr Unternehmen verändern wird. 

Die Verhandlung Stellen Sie sicher, dass Sie über alle nötigen Informationen verfügen und nicht unter falschen Annahmen handeln. Machen Sie Ihrem Gegenüber klar, warum Ihr Vorschlag auch in seinem Interesse ist. Erbitten Sie Input und Feedback von anderen, und bauen Sie eine Koalition aus Unterstützern auf, die sich für Sie einsetzen. 

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